F21 - ANALYSER LE RISQUE CLIENT

Formation créée le 16/03/2026. Dernière mise à jour le 23/04/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

7 heures (1 jour)

Accessibilité

Oui

F21 - ANALYSER LE RISQUE CLIENT


Cette formation développe l’aptitude des participants à évaluer le risque client, maîtriser l’en cours, anticiper les incidents de paiement et préserver la relation commerciale tout en faisant respecter les conditions contractuelles.

Objectifs de la formation

  • Développer l’aptitude des participants à évaluer le risque client.
  • Maîtriser l’en cours.
  • Anticiper les incidents de paiement.
  • Préserver la relation commerciale tout en faisant respecter les conditions contractuelles.
  • Analyser les signaux de risque.
  • Calculer et suivre un encours.
  • Prévenir les incidents de paiement.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Responsables d’agence.
  • Gestionnaires.
Prérequis
  • Aucun.

Contenu de la formation

Analyser les signaux de risque
  • Identifier les zones de vulnérabilité propre à une agence d’emploi : avance de trésorerie, masse salariale, marges limitées.
  • Repérer les types de clients à forte exposition aux impayés.
  • Mesurer les conséquences financières, commerciales et organisationnelles d’un impayé pour l’agence.
  • Délimiter le rôle de l’assurance-crédit et les marges de manœuvre de l’agence.
  • Repérer les situations nécessitant une vigilance ou une remontée interne : croissance trop rapide, pressions commerciales, incidents, changement brusque d’interlocuteur…
Calculer et suivre un encours
  • Calculer un encours complet : factures échues/non échues/heures planifiées.
  • Comparer l’encours théorique et l’encours réel pour détecter les écarts : pourquoi ça diverge souvent.
  • Mesurer l’impact des délais et modes de règlement sur la trésorerie de l’agence.
  • Analyser la trajectoire de règlement d’un client : J+1, J+10, dérives récurrentes.
  • Interpréter les variations d’activité susceptibles d’emballer l’encours.
  • Utiliser un tableau de bord pour suivre les comptes sensibles.
Prévenir les incidents de paiement
  • Mettre en place une pré-relance pour éviter l’apparition de retards.
  • Conduire une relance adaptée au profil du client.
  • Argumenter une demande de clarification ou de régularisation sans créer de tension.
  • Appliquer des mesures de sécurisation adaptées au risque : acompte, facturation hebdomadaire, conditions particulières, plafonds…
  • Communiquer au client un « oui », un « oui sous conditions » ou un « non » en préservant la relation commerciale.
  • Remonter les alertes et documenter les décisions commerciales.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Evaluation des compétences en début et en fin de formation.
  • Mesure de satisfaction en fin de session.
  • Mesure de satisfaction du donneur d’ordre à ± 8 jours.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Quiz
  • Mini-cas « Le client fragile mais stratégique »
  • Cas pratique « Client en forte croissance, comment éviter la dérive d’encours »
  • Jeux de rôle pré-relance, relance J+10 et relance critique.
  • Simulation d’entretien « oui sous condition à un client stratégique »

Capacité d'accueil

Entre 1 et 4 apprenants

Délai d'accès

3 semaines

Accessibilité

Pour les personnes en situation de handicap, les possibilités d'adaptation aux formations sont étudiées suite à un entretien avec le référent handicap, Mme Lise ROMEYER en lien avec l’AGEFIPH.