PILOTER L’ENCOURS CLIENT ET PREVENIR LES IMPAYES

Formation créée le 03/04/2026. Dernière mise à jour le 24/04/2026.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
10,0/10 (1 avis)

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

7 heures (1 jour)

Accessibilité

Oui
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PILOTER L’ENCOURS CLIENT ET PREVENIR LES IMPAYES


Cette formation permet aux responsables d’agence et aux collaborateurs en charge du suivi client de renforcer leurs pratiques de gestion de l’encours afin de sécuriser la trésorerie de l’agence. Elle développe leur capacité à anticiper les retards de paiement, à mettre en œuvre des actions de relance adaptées et à arbitrer les décisions commerciales en conciliant enjeux financiers et qualité de la relation client.

Objectifs de la formation

  • • Suivre et piloter l’encours client dans une logique de trésorerie
  • • Anticiper les retards de paiement et mettre en œuvre des actions préventives
  • • Adapter ses pratiques de relance en fonction des profils clients
  • • Sécuriser la relation commerciale tout en préservant les intérêts financiers
  • • Mettre en place des conditions de règlement adaptées au niveau de risque
  • • Communiquer efficacement avec un client en situation d’impayé

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Chargés de gestion /de recouvrement / ADV
  • Responsables commerciaux ayant la responsabilité de comptes clients
Prérequis
  • Exercer une fonction impliquant le suivi d’un portefeuille client ou la gestion administrative et financière des comptes clients

Contenu de la formation

1.Suivre et piloter l’encours client dans une logique de trésorerie
  • • Impact de l’encours sur la trésorerie de l’agence
  • • Spécificités du secteur (avance de trésorerie, masse salariale…)
  • • Typologie des retards de paiement
2. Suivre et piloter l’encours client
  • • Calcul de l’encours client (factures échues / non échues / activité en cours)
  • • Lecture et analyse d’un tableau de suivi
  • • Identification des dérives et priorisation des actions
  • • Analyse des comportements de paiement
3. Mettre en place une stratégie de prévention
  • • Organisation de la pré-relance
  • • Détection des situations sensibles
  • • Mise en place de conditions de règlement adaptées (acomptes, facturation plus fréquente, plafonds d’encours)
4. Gérer les relances clients efficacement
  • • Structurer une relance selon le niveau de retard
  • • Adapter sa communication selon le profil client
  • • Techniques de communication assertive
  • • Préserver la relation commerciale
5. Traiter les situations sensibles
  • • Gérer un client en retard chronique
  • • Négocier un plan de régularisation
  • • Savoir dire « oui sous conditions » ou « non »
  • • Formaliser et tracer les décisions

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Evaluation des compétences en début et en fin de formation.
  • Mesure de satisfaction en fin de session.
  • Mesure de satisfaction du donneur d’ordre à ± 8 jours.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Quiz
  • Mini-cas « Le client fragile mais stratégique »
  • Cas pratique « Client en forte croissance, comment éviter la dérive d’encours »
  • Jeux de rôle pré-relance, relance J+10 et relance critique.
  • Simulation d’entretien « oui sous condition à un client stratégique »

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants
10,0/10 (1 avis)

Lieu

APIDEA - FL2A PERFORMANCE 1 B avenue Pierre Mendès France 42270 St PRIEST EN JAREZ

Délai d'accès

3 semaines

Accessibilité

Pour les personnes en situation de handicap, les possibilités d'adaptation aux formations sont étudiées suite à un entretien avec le référent handicap, Mme Lise ROMEYER en lien avec l’AGEFIPH.